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管理經銷商的三心原則

2019-11-19 05:28:44来源:励志吧0次阅读

管理经销商的“三心”原则

【亚太家居】经销商不服从厂家管理是很多销售人员最头疼的问题,他们总是千方百计地和厂家 博弈 ,并希望从中获取自己想得到的利益;厂家会想尽各种办法和措施来杜绝这种行为但在具体的市场操作中,这些办法很难在经销商中执行下去在这种情况下,销售人员想团结经销商共同完成销量目标是非常艰难的事笔者分析总结了管理经销商的 三心 原则:

同理心,感化经销商

同理心,就是换位思考,从对方的角度思考问题经销商不仅会考虑自己盈利,还会考虑到自己的市场稳定、团队稳定、品牌良性发展等诸多因素,所以,公司的全局政策不见得适合所有经销商因此,稍微有些阅历的经销商并不会完全按照厂家的政策要求去执行,总会根据市场的具体情况而采取一些修正方案这个过程中,难免会有一些考核目标偏离厂家的方向,此时,就需要销售人员协助厂家帮助经销商进行目标修正

首先,要从经销商角度出发,认真倾听他们的想法,试着从中找出他们的真实意图,并把自己的想法传递给他们,看其反应,再作出判断一般来说,经销商都不会直接告诉厂家自己的真实想法,而是通过一些表面言语甚至实际行动来表明自己的态度

比如,经销商说自己的市场难做,竞品投入资源和费用大,潜台词可能是想让公司给予相应的支持;经销商说自己的团队不稳定、人员流失率高,是希望公司能够派驻一名人员长期协助他们打理业务团队等

其次,要接触经销商的业务团队,听听业务人员的真实想法简单地找业务人员聊天,一般得不到自己想要的东西,所以,最好邀请几个业务代表一起吃个饭,边吃边聊,基本上就什么都知道了把经销商的想法和业务员的想法一一验证,就可以知道市场竞争到底激烈到什么程度、经销商公司内部的最主要矛盾在那里、为什么公司的政策在这个区域执行不力等

最后,亲自了解市场的情况尽管小店老板的言语听起来不舒服,但能透露出诸多的市场信息比如,小店老板反映没有赠品,那么,公司的赠品去那了;小店老板说有些产品不好卖,那么,是不是意味着该区域的品类结构需要调整等

同利心,感动经销商

所谓同利心,就是要明白经销商的利益和厂家乃至厂家销售人员的利益是一致的只有经销商壮大起来,公司才能顺利发展摸清经销商的真实想法和市场情况以后,便可以找经销商谈了此时,首先要表明自己真心为经销商着想的态度,希望能够把自己听到的、看到的一些真实情况和他们分享需要注意的是:在交谈过程中,要先从市场情况谈起,然后再说业务团队的情况,最后围着经销商展开话题比如,首先,告诉经销商市场竞争并非他听来的那么激烈,竞品只是做了某一个单品的促销装,给业务人员造成了一定压力,实际上是业务员对自己的产品缺乏信心和销售技巧;其次,之所以员工流失率高,是因为工资不明朗且偏低,又缺乏有效的沟通途径,可以把公司的薪资制度梳理一下,讲给业务人员听;最后,告诉经销商他们的一些想法是对的,公司现在的政策正是为了解决这些问题,只是在操作层面上,经销商的理解有一些偏差,自己会把调整后的方案和政策与他们再确认一下

此时,销售人员就可以告诉经销商:大家的利益是一致的,需要互相支持一般说到这里,经销商都会表示全力支持公司的各项政策落实到位

同力心,感恩经销商

从经销商到业务团队戮力同心,下面就要全力执行公司的各项政策与方案了此时,最好能够做一个方案执行追踪表,每天跟踪执行情况,然后就一些细节问题再与经销商沟通,相信不久就能看出效果 不仅市场做好了,经销商也 服管 了,其对公司的忠诚度自然也大大提高了

运用同理心感化经销商,善用同利心感动经销商,最后与经销商一起成长,就不愁市场做不好了

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